Presentazione degli obiettivi del Working Group e della metodologia di confronto, perché la funzione commerciale gas & power è oggi al centro delle pressioni regolatorie, competitive e tecnologiche del settore.

I partecipanti si suddividono in gruppi e, con l’aiuto dei facilitatori, si avvia un confronto.

La delibera 58/2026/R/eel elimina i vincoli di data fissa e riduce la fase tecnica dello switch a un giorno lavorativo. Cosa cambia realmente nella gestione della rete commerciale e nel controllo della qualità dell’acquisition?

• Switch rapido e volatilità della customer base: come ridisegnare i KPI di acquisition quando la velocità diventa un fattore competitivo e non solo un obbligo regolatorio
• Pre-check del cliente e gestione del rischio commerciale: quali informazioni e sistemi sono oggi indispensabili prima dell’attivazione della fornitura, per non trasformare la velocità in morosità
• opportunità e rischi: come sfruttare il vantaggio di intercettare per primi il cliente nella finestra della 24 ore, senza scivolare in pratiche commerciali scorrette
• Governance della rete commerciale (agenti, teleselling, comparatori, digitale): chi risponde della qualità del contratto quando il ciclo di vendita si comprime
• Readiness dei sistemi verso il SII: quanto sono davvero pronte oggi le organizzazioni commerciali, tra CRM, billing e reti di venditaPresentazione degli output emersi dal confronto.

I partecipanti si suddividono in gruppi e, con l’aiuto dei facilitatori, si avvia un confronto.

Teleselling, modifiche contrattuali, diritto di ripensamento, trasparenza dei corrispettivi: il nuovo Codice (386/2025/R/com, in vigore dal 1° aprile 2026) impatta direttamente script, processi e incentivazione delle reti commerciali dirette e indirette.

• Teleselling e agenzia: come riscrivere script, controlli e sistemi di qualità assurance alla luce delle nuove disposizioni su telemarketing e teleselling
• Modifiche contrattuali e rinnovi: gestire il preavviso di 3 mesi e la nuova disciplina delle evoluzioni automatiche delle condizioni economiche senza perdere il cliente nel passaggio
• Corrispettivo unico: che impatto ha la standardizzazione del pricing sulla capacità di differenziare l’offerta commerciale
• Reseller, agenzie e comparatori: come garantire coerenza di compliance lungo tutta la filiera commerciale, tra portali dedicati, regole di eleggibilità e controllo dei terzi che agiscono per conto del venditore
• Il rischio sanzionatorio come leva di trasformazione: cosa cambia nella relazione tra Direzione Commerciale, Compliance e Legal

Presentazione degli output emersi dal confronto

I partecipanti si suddividono in gruppi e, con l’aiuto dei facilitatori, si avvia un confronto.

Traccia Mass Market & PMI

Con ETS2 in arrivo sui prezzi finali, fine delle tutele per PMI e domestici, e un mercato sempre più price-driven, dove si gioca oggi la partita della marginalità e della differenziazione commerciale?

• ETS2 in bolletta: come integrare l’approvvigionamento dei titoli nei processi di pricing e comunicarne l’impatto al cliente senza perdere trasparenza né competitività
• Fine tutele e vulnerabilità: quali strategie commerciali dedicate ai clienti in uscita dal servizio di maggior tutela e a tutele graduali, tra proposta della miglior offerta e rischio reputazionale
• Offerte dinamiche, tariffe orarie e prodotti smart: fino a che punto il cliente mass market è pronto, e quanto la rete commerciale è attrezzata per venderli
• Servizi a valore aggiunto e offerte integrate come leva di marginalità: quali ostacoli operativi restano tra sostenibilità economica, sistemi informativi e gestione post-vendita
• Canali e differenziazione: prezzo, semplicità, brand o territorio — dove investe oggi chi gestisce budget e margini sotto pressione.

Gruppo di lavoro B| PPA, RATA FISSA E GESTIONE DEL RISCHIO PREZZO: LE NUOVE FRONTIERE DELLA VENDITA B2B E GRANDI CLIENTI

Traccia Business & Grandi Clienti — in parallelo alla traccia Mass Market

Volatilità dei prezzi all’ingrosso, TIDE in piena fase di assestamento e clienti industriali sempre più esigenti su copertura del rischio e sostenibilità: come cambia il mestiere di chi vende energia alle imprese?

• PPA e contratti pluriennali: quanto sono oggi maturi gli strumenti commerciali per proporre coperture di lungo periodo a PMI e grandi clienti senza scaricare tutto il rischio prezzo sul cliente
• Rata fissa e prodotti di stabilizzazione del costo energia: leva di fidelizzazione o complessità aggiuntiva da gestire in fase di rinnovo
• Dal commodity al servizio: come strutturare un’offerta di efficienza energetica, autoconsumo e flessibilità per il cliente business senza uscire dal proprio core business di vendita
• Key account management in un mercato B2B sempre più conteso: quali competenze e strumenti servono oggi a chi gestisce i clienti a maggior valore
• Rapporto con originator, trader e desk di portafoglio: come si costruisce oggi una filiera efficiente tra pricing all’ingrosso e proposta commerciale al cliente finale.

Presentazione degli output emersi dal confronto

I partecipanti si suddividono in gruppi e, con l’aiuto dei facilitatori, si avvia un confronto.

Tra AI Act, governance del dato cliente e crescente attenzione alla qualità delle reti di vendita, la trasformazione della funzione commerciale passa anche dalle persone e dagli strumenti che la abilitano.

• Profilazione, personalizzazione e AI Act: dove passa oggi il confine tra offerta su misura e uso lecito dei dati di consumo e comportamentali
• CRM, AI generativa e agenti intelligenti a supporto di venditori e reti indirette: quali casi d’uso stanno già producendo risultati misurabili su conversione e riduzione del churn
• Verso un Albo o una certificazione degli Utility Manager: come si sta preparando il settore a una possibile professionalizzazione obbligatoria delle reti commerciali
• Formazione e competenze della rete vendita diretta e indiretta: quali profili sono oggi più difficili da trovare e trattenere in un mercato sempre più regolato
• FIDA, EUDI Wallet e nuovi strumenti di pagamento: quali opportunità di cross-sell e di relazione con il cliente si aprono per la funzione commerciale

Presentazione degli output emersi dal confronto.