Ne abbiamo parlato con Gasparino Paura, Credit Manager in Global Power Plus e Speaker della 15° edizione di Gestione del Credito Gas&Power.
In attesa di incontrarlo personalmente il 19 settembre a Milano, gli abbiamo chiesto:
Come è cambiato il contesto in cui opera oggi il credit manager delle utility?
Lo scenario geo politico e macroeconomico a cui assistiamo da “spettatori”, con scarsa o nessuna capacità di intervento o influenzamento, che si è verificato negli ultimi quattro anni, era impensabile non avesse rapporti “direttamente proporzionali” alla nostra attività specifica, ed “inversamente proporzionali” alla capacità dei nostri clienti medi di far fronte agli impegni presi e sanciti contrattualmente.
La pandemia, il conflitto russo ucraino ed i nuovi macro-scenari che ne sono derivati o ne deriveranno a breve, le politiche monetarie dell’unione europea, gli indici di inflazione per il biennio 2023-2024, la capacità di utilizzo e di impiego del PNRR, le variazioni dell’andamento dell’economia cinese e di quella statunitense, (e se ne potrebbero individuare innumerevoli altri), fanno sì che ci si muova in un contesto altamente incerto quando non completamente volatile.
In questo scenario, la contrazione del potere d’acquisto assume il ruolo di “1° della classe”.
Ernest & Young nel suo “Italian Macroeconomic Bulletin 2023” riporta:
<<… I consumi delle famiglie sono infatti l’unica delle cinque componenti del PIL analizzate (consumi delle famiglie, investimenti, spesa pubblica, esportazioni e importazioni) a non essere ancora tornata ai livelli precedenti alla crisi pandemica. Considerato il peso della componente dei consumi delle famiglie nell’andamento complessivo dell’economia italiana (circa il 60%), è interessante approfondire quali possano essere stati i fattori principali a muoverli negli ultimi trimestri. Un elemento importante nell’analisi dell’andamento dei consumi è sicuramente il tasso di risparmio.
La pandemia, infatti, ha costretto le famiglie italiane ad un “risparmio forzoso”, essendo impossibilitati a mantenere le proprie abitudini di spesa a causa delle misure di contenimento applicate, al fine di ridurre la diffusione del virus.
È interessante a questo proposito notare come il tasso di risparmio abbia raggiunto nel periodo della pandemia dei picchi mai registrati prima (circa il 20% del reddito lordo disponibile delle famiglie), per poi ritornare nei trimestri successivi a valori più in linea con quanto mostrato nella serie storica.
Ad un calo del tasso di risparmio si accompagna una riduzione del risparmio lordo delle famiglie stesse, tornate su livelli sostanzialmente in linea con i valori pre-pandemia. Il “tesoretto” accumulato nei trimestri passati, quindi, ha agito come supporto alla spesa delle famiglie consumatrici nel 2021, ma i recenti rincari dell’energia e l’inflazione in generale hanno avuto poi un impatto negativo sull’andamento dei consumi stessi>>.
Casa, cibo e trasporti sono notoriamente le voci che incidono di più sul budget mensile delle famiglie medie italiane, il Bollettino Economico n. 3 – 2023 di Banca D’Italia, ad oggi non ancora pubblicato, dovrebbe/potrebbe controvertire quanto pubblicato nel n.2 lo scorso aprile e che è riassumile nella prima frase della pubblicazione stessa: <>.
Non bisogna essere in possesso di modelli predittivi sconvolgenti per rendersi conto che prosegue la restrizione monetaria nelle principali economie avanzate globali e che siano emerse tensioni sui mercati internazionali (la Federal Reserve e la Bank of England hanno deliberato nuovi incrementi dei tassi di interesse di riferimento; dalla fine della prima decade di marzo il dissesto di alcuni intermediari bancari negli Stati Uniti e in Svizzera ha portato a un repentino aumento dell’avversione al rischio e della volatilità) è di pubblico dominio.
La BCE ha nuovamente alzato i tassi ufficiali ed ha annunciato che continuerà a farlo; la contrazione del “paniere ISTAT” delle spese dell’italiano medio sono state compensate nei primi 3 mesi del 2023 dal buon andamento delle vendite all’estero, ma la recentissima “ondata incrementale” dell’inflazione, diminuisce costantemente il potere d’acquisto e comporta all’unisono un inevitabile rialzo dei tassi di interesse.
Ottimizzazione dei processi di cash collection: quali sono le 3 leve più importanti?
Nei macro-scenari appena descritti, vanno ad incastonarsi le strategie e le azioni di cash collection da incardinare nei processi di gestione ed ottimizzazione di sollecito e recupero del credito insoluto.
Strategia: Strutturazione dei processi attraverso l’adozione di una ben delineata procedura interna di “Credit Management” prima, e di “Dunning” poi.
Prevenzione: Stabilire delle Credit policy quanto più strutturate possibile per fare “selezione” dei prospect.
Velocità: Adottare un approccio cliente-centrico che faccia sentire il cliente finale parte di una organizzazione:
Presentare e far percepire le azioni di “Early-Soft collection” (avvisi di emissione della fattura; remainder della scadenza della fattura a “-3 giorni” dalla data di scadenza ed a “+5giorni dall’avvenuta scadenza”) come azioni di customer care e customer satisfaction;
Presentare e far percepire le azioni di “Middle Collection” (gestione delle fatture insolute pre-riduzione ed eventuale distacco della fornitura), come rispetto della compliance normativa di Arera
Presentare e far percepire le azioni di “Last Collection” (gestione dei clienti cessati), come l’adozione finale della compliance contrattuale stipulata tra le parti.
Incontra Gasparino Paura il 19 settembre a Gestione del Credito e confrontati con oltre 60 credit manager del settore sulle strategie che si stanno mettendo in campo per ottimizzare i processi di cash collection.
Riserva ora il tuo pass, ti aspettiamo!