Programma

08.45 Registrazione partecipanti (solo I giornata)
09.00 Inizio dei lavori
11.00 Coffee break
13.00 Lunch break
17.30 Chiusura dei lavori

Basi della Negoziazione

• La Negoziazione nel Project Management
• Negoziazione e Project Management
• Strategie per negoziare con diverse tipologie di stakeholder
• La negoziazione e il Project Life Cycle
• Negoziare i Project constraints (vincoli)
• Negotiating Scope

Concetti chiave

• Negoziazione: contest
• Stages di negoziazione
• Issues e Backup plans
• Dynamic e Static Issues
• Negoziazione competitiva vs collaborativa
• Dynamic: posizioni vs interessi
• Competitiva: soft, hard, approcci analitici e tecniche
• Identificare range e ZOPA
• Preparare la negoziazione collaborativa

Negoziazione Collaborativa: gli elementi base

• Stili di negoziazione
• Skills di negoziazione collaborativa
• Perchè collaborare nell’ambiente di progetto
• Gli step della collaborazione
• Il negoziatore collaborativo
• Gestire le relazioni (clima positivo, costruire la fiducia, separare le persone dal problema)
• Interessi vs posizioni
• Chiarire gli interessi
• Sviluppare le opzioni
• Rivedere, riassumere e rifinire l’accordo
• ​Chiudere la negoziazione e valutarne i risultati

E se non collaborano?

• I negoziatori “difficili” (4 tipi e le strategie per affrontarli)
• Emotional
• Argumentative
• Dug-in
• Stuck
• Using Power
• Prepararsi alla negoziazione collaborativa

Influencing Styles

• Stili di personalità e stili di negoziazione
• Amministrazione
• Linee guida
• Comprendere gli influencing styles nella negoziazione
• I due approcci all’ambiente
• I due modi di raccogliere informazioni
• I due modi di prendere le decisioni
• ​Energy attitude (estroverso vs introverso)
• Esempi di come una tipologia impatta le altre
• Dynamic interation delle Mental Functions (Dynamic lens)

Sfide e complessità della negoziazione

• Complessità vs difficoltà (esempi di Project Management)
• Il ruolo del potere nella negoziazione
• Strategie di negoziazione
• Negoziazioni virtuali (sfide e strategie)
• La variabili della negoziazione cross-culturale
• Contesto
• Tips per la negoziazione cross-culturale
• Negoziazione multiple-party vs Two-party
• Complessità della negoziazione di team
• ​Open Dialogue