Programma
08.45 Registrazione partecipanti (solo I giornata)
09.00 Inizio dei lavori
11.00 Coffee break
13.00 Lunch break
17.30 Chiusura dei lavori
Basi della Negoziazione
- La Negoziazione nel Project Management
- Negoziazione e Project Management
- Strategie per negoziare con diverse tipologie di stakeholder
- La negoziazione e il Project Life Cycle
- Negoziare i Project constraints (vincoli)
- Negotiating Scope
Concetti chiave
- Negoziazione: contest
- Stages di negoziazione
- Issues e Backup plans
- Dynamic e Static Issues
- Negoziazione competitiva vs collaborativa
- Dynamic: posizioni vs interessi
- Competitiva: soft, hard, approcci analitici e tecniche
- Identificare range e ZOPA
- Preparare la negoziazione collaborativa
Negoziazione Collaborativa: gli elementi base
- Stili di negoziazione
- Skills di negoziazione collaborativa
- Perchè collaborare nell’ambiente di progetto
- Gli step della collaborazione
- Il negoziatore collaborativo
- Gestire le relazioni (clima positivo, costruire la fiducia, separare le persone dal problema)
- Interessi vs posizioni
- Chiarire gli interessi
- Sviluppare le opzioni
- Rivedere, riassumere e rifinire l’accordo
- Chiudere la negoziazione e valutarne i risultati
E se non collaborano?
- I negoziatori “difficili” (4 tipi e le strategie per affrontarli)
- Emotional
- Argumentative
- Dug-in
- Stuck
- Using Power
- Prepararsi alla negoziazione collaborativa
Influencing Styles
- Stili di personalità e stili di negoziazione
- Amministrazione
- Linee guida
- Comprendere gli influencing styles nella negoziazione
- I due approcci all’ambiente
- I due modi di raccogliere informazioni
- I due modi di prendere le decisioni
- Energy attitude (estroverso vs introverso)
- Esempi di come una tipologia impatta le altre
- Dynamic interation delle Mental Functions (Dynamic lens)
Sfide e complessità della negoziazione
- Complessità vs difficoltà (esempi di Project Management)
- Il ruolo del potere nella negoziazione
- Strategie di negoziazione
- Negoziazioni virtuali (sfide e strategie)
- La variabili della negoziazione cross-culturale
- Contesto
- Tips per la negoziazione cross-culturale
- Negoziazione multiple-party vs Two-party
- Complessità della negoziazione di team
- Open Dialogue