Tecniche di Negoziazione
Gestire i conflitti: tecniche di negoziazione 12 13 Aprile 2023 Milano

Programma

08.45 Registrazione partecipanti (solo I giornata)
09.00 Inizio dei lavori
11.00 Coffee break
13.00 Lunch break
17.30 Chiusura dei lavori

 

Basi della Negoziazione

  • La Negoziazione nel Project Management
  • Negoziazione e Project Management
  • Strategie per negoziare con diverse tipologie di stakeholder
  • La negoziazione e il Project Life Cycle
  • Negoziare i Project constraints (vincoli)
  • Negotiating Scope

Concetti chiave

  • Negoziazione: contest
  • Stages di negoziazione
  • Issues e Backup plans
  • Dynamic e Static Issues
  • Negoziazione competitiva vs collaborativa
  • Dynamic: posizioni vs interessi
  • Competitiva: soft, hard, approcci analitici e tecniche
  • Identificare range e ZOPA
  • Preparare la negoziazione collaborativa

Negoziazione Collaborativa: gli elementi base

  • Stili di negoziazione
  • Skills di negoziazione collaborativa
  • Perchè collaborare nell’ambiente di progetto
  • Gli step della collaborazione
  • Il negoziatore collaborativo
  • Gestire le relazioni (clima positivo, costruire la fiducia, separare le persone dal problema)
  • Interessi vs posizioni
  • Chiarire gli interessi
  • Sviluppare le opzioni
  • Rivedere, riassumere e rifinire l’accordo
  • ​Chiudere la negoziazione e valutarne i risultati

E se non collaborano?

  • I negoziatori “difficili” (4 tipi e le strategie per affrontarli)
  • Emotional
  • Argumentative
  • Dug-in
  • Stuck
  • Using Power
  • Prepararsi alla negoziazione collaborativa

Influencing Styles

  • Stili di personalità e stili di negoziazione
  • Amministrazione
  • Linee guida
  • Comprendere gli influencing styles nella negoziazione
  • I due approcci all’ambiente
  • I due modi di raccogliere informazioni
  • I due modi di prendere le decisioni
  • ​Energy attitude (estroverso vs introverso)
  • Esempi di come una tipologia impatta le altre
  • Dynamic interation delle Mental Functions (Dynamic lens)

Sfide e complessità della negoziazione

  • Complessità vs difficoltà (esempi di Project Management)
  • Il ruolo del potere nella negoziazione
  • Strategie di negoziazione
  • Negoziazioni virtuali (sfide e strategie)
  • La variabili della negoziazione cross-culturale
  • Contesto
  • Tips per la negoziazione cross-culturale
  • Negoziazione multiple-party vs Two-party
  • Complessità della negoziazione di team
  • ​Open Dialogue