Quanto cambieranno le logiche con cui un Credit Manager valuta e previene la morosità?
Lo Switch 24 Ore nel mercato energia accelera le dinamiche del settore Utility, avvicinandole sempre più a quelle delle telecomunicazioni, e impone un’evoluzione dei modelli di Credit Management.
Secondo Ernesto Valeo, Credit Manager di Met Energia Italia, la gestione del rischio credito dovrà puntare sempre più su analisi predittive, dati real time e valutazioni più frequenti del merito creditizio per prevenire la morosità. In particolare, il fenomeno del turismo energetico rappresenta una delle principali criticità: sarà fondamentale anticipare i comportamenti a rischio distinguendo tra clienti che cambiano fornitore per esigenze economiche o di servizio e clienti che cercano di evitare il pagamento dei debiti.
In questo nuovo scenario, la priorità per le Utility non sarà solo il recupero del credito, ma soprattutto la prevenzione dell’esposizione finanziaria. La condivisione delle informazioni sul rischio, l’evoluzione del sistema CMOR e strumenti di tutela come garanzie e depositi potranno contribuire a contrastare morosità seriali e frodi senza limitare la competitività del mercato. La sfida del futuro sarà quindi identificare rapidamente i clienti affidabili da quelli più rischiosi, valorizzando il ruolo strategico del credito commerciale come leva di sostenibilità finanziaria.
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Domanda 1. Lo Switch 24 Ore promette di rendere il mercato ancora più dinamico, ma riduce anche il tempo a disposizione per intercettare e gestire il rischio: quanto cambieranno, secondo te, le logiche con cui un Credit Manager valuta e previene la morosità?
Risposta 1. Lo Swtich 24 Ore avvicina ancora di più il mercato Utility a quello delle TELCO.. è un grande cambiamento per il mercato energy ma allo stesso tempo alcune dinamiche del Credit Managment devono essere necessariamente riviste. In particolare i processi di valutazione del merito creditizio – che oggi girano con cadenze e finestre mensili – dovranno essere svolti in tempi più stretti e con maggior frequenza e l’attenzione del Credit Manager si dovrà spostare ancor di più sulle capacità predittive basandosi, laddove possibile, su dati real time (verifica morosità pregressa, negatività del pre-check).
Il cosidetto Turisimo Energetico, resta quindi la principale criticità da gestire e dovrà essere colta ancor di più con anticipo cercando di cogliere le esperienze di pagamento più positive e le reali motivazioni al cambio fornitore (condizioni economiche, customer expierence o morosità).
Domanda 2. Tra switching rapido, morosità seriale e frodi, il tema non sembra più essere soltanto “come recuperare il credito”, ma soprattutto “come evitare di generare esposizione”: quali strumenti o correttivi ritieni oggi più urgenti per proteggere le Utility senza frenare la competitività del mercato?
Risposta 2. Vero. Come già emerso dalla prima domanda, la prevenzione – che da sempre resta la prima vera barriera al rischio perdita – diventa ancora più indispensabile, perchè se il Cliente può cambiare fornitore ancora più velocemente, l’efficacia della collection potrebbe risentirne. In questo scenario, la condivisione delle informazioni (centrale rischio energy?) e l’evoluzione del sistema Cmor rappresenterebbero gli strumenti ideali per contrastare la morostià seriale e le frodi. In base alle varie tipologie di Clientela, inoltre, anche le garanzie e/o i depositi vengono in aiuto al contenimento del rischio pagamento.
Osservo, peraltro, che negli ultimi anni il credito commerciale sta assumendo un ruolo sempre più rilevante come fonte di finanziamento complementare, e in alcuni casi sostitutiva, del credito bancario.
La vera sfida è, a mio avviso, essere in grado di cogliere e identificare i clienti meritevoli da quelli più rischiosi; se un cliente in difficoltà temporanea va aiutato e sostenuto, Cilenti strutturalmente insolventi o fraudolenti devono essere intercettati prima dell’attivazione o della morosità.
Incontra Ernesto Valeo il 24 settembre a Gestione del Credito.