Formazione Online | Vendere alla Sanità

Vendere alla Sanità


Formula offerte vincenti e stabilisci relazioni win-win nel rispetto del Nuovo Codice Appalti 

Formazione Online
online
  • 23 Gen 2025 > 31 Gen 2025
  • 14 ore
  • online
  • Attestato di partecipazione

In promozione fino al 19/12

Come la Sanità valuta le proposte commerciali e quali criteri guidano le sue scelte di partnership?

Come ottimizzare la tua offerta commerciale a Enti Sanitari Pubblici e Privati?

Come superare le maggiori criticità nella predisposizione dei documenti di gara?

Un corso online che ti permette di:

  • approfondire le novità del Nuovo Codice Contratti e prendere in esame i nuovi bandi di gara e la digitalizzazione in vigore dal 1 gennaio 2024 per verificarne le peculiarità
  • confrontarti con fornitori e apprendere tramite la loro esperienza come approcciano il mercato, le partnership con la sanità e come gestire le criticità nella preparazione del pacchetto dell’offerta
  • esercitarti nella lettura e interpretazione di un capitolato di gara per trasferire correttamente le caratteristiche tecniche del tuo prodotto e predisporre documenti di gara

Programma in fase di definizione: richiedici maggiori informazioni

Grazie alla nostra certificazione UNI EN ISO 9001:2015 potrai sfruttare le opportunità della formazione finanziata

A chi si rivolge


Il corso è di interesse per i professionisti di aziende fornitrici alla sanità che vogliono i driver decisionali della sanità pubblica e privata e confrontarsi con altre realtà provider. 

In particolare, è rivolto a: 

  • Responsabile Commerciale, Business Development Manager, Sales Manager
  • Operation & Third Parties Manager
  • Key Account Manager
  • Product Manager
  • Legal e Responsabile Gare e Appalti 
  • Amministratore Delegato 

È di interesse anche per gli Uffici Acquisti e Ufficio Gare e Appalti delle strutture sanitarie pubbliche e private che vogliono approfondire come stipulare partnership di valore. 

In particolare, è rivolto a: 

  • Legal e Responsabile Gare e Appalti 
  • Direttore Amministrativo 
  • Ufficio Acquisti e Ufficio Procurement 

Perché partecipare


14 ore di Formazione Online per:

  • approfondire le novità del Nuovo Codice degli Appalti
  • esaminare le novità introdotte per:
    • la digitalizzazione degli appalti
    • procedure di garasotto-soglia”
    • affidamenti diretti
    • cause di esclusione
    • radicali novità per l’accesso ai documenti
  • analizzare le strategie commerciali messe in atto da realtà provider della sanità per stabilire relazioni profittevoli con i tuoi clienti
  • conoscere le corrette procedure per gestire il precontenzioso e il contenzioso per evitare controversie e costi aggiuntivi
  • esaminare le strategie di pricing delle aziende fornitrici della sanità, pubblica e privata, per cogliere le best practice che performato maggiormente
  • verifica l’aspetto regolamentare sulle ultime norme in tema di compliance per evitare il rischio di fenomeni correttivi o illeciti nell’offerta alla sanità.

Prevista un’esercitazione per individuare i punti di forza da trasferire nel progetto tecnico partendo dalla lettura del capitolato e dalla sua interpretazione. 

Programma


Programma in fase di definizione: richiedici maggiori informazioni

23 gennaio 2025 

9.30 – 13.00 

Le novità introdotte dal Nuovo Codice Appalti (Novità 2024) 

  • Il Decreto Legislativo 36/2023 e gli impatti concreti sull’operatività dei soggetti coinvolti negli appalti 
  • I principi e la struttura del Codice  
  • L’entrata in vigore e le norme transitorie 

Le norme applicabili dal 1° gennaio 2024 (Novità 2024) 

  • La digitalizzazione  
  • La nuova disciplina dell’accesso agli atti: novità e criticità 
  • Il Fascicolo Virtuale dell’Operatore Economico 

Il Ciclo dell’Appalto dalla decisione di partecipazione alla formulazione dell’offerta  

  • Il bando di gara e il Bando – Tipo n. 1 di ANAC  
  • Principali tipologie di gara (aperta, negoziata, ecc.) 
  • Soglie comunitarie e le relative procedure 
  • Criteri di aggiudicazione: minor prezzo e offerta economicamente più vantaggiosa  
  • Proporzione di punteggio tra qualità e prezzo 
  • Forniture “standardizzate” in ambito sanitario  
  • Chiarimenti: i termini e le modalità con le quali presentarli  
  • Principio di equivalenza: come dichiararlo in gara e come contestarlo 
  • Dichiarazioni e i documenti da allegare all’offerta 
  • RTI / ATI, il subappalto, l’avvalimento: quali strumenti utilizzare in base alle specifiche esigenze nelle forniture sanitarie 

Esame di bandi pubblicati ai sensi del Nuovo Codice Contratti: peculiarità e criticità.  

Approfondire le regole di svolgimento della procedura di Gara  

  • Commissione giudicatrice e RUP 
  • Sedute pubbliche di gara: “diritti e doveri” dei concorrenti 
  • Cause di esclusione e regolarizzazione delle offerte: quali esclusioni possono essere contestate secondo i giudici amministrativi e ANAC? 
  • Aggiudicazione, periodo di stand-still e stipula dei contratti 

Gli affidamenti sottosoglia, gli affidamenti diretti e principio di rotazione nelle forniture sanitarie  

  • Affidamenti diretti: presupposti, termini e forme di pubblicazione 
  • Indagini di mercato ed elenchi dei fornitori 
  • Principio di rotazione  
  • Contestazione degli affidamenti diretti e sottosoglia 

Strategie per affrontare l’aumento dei costi, la revisione dei prezzi e l’indisponibilità dei prodotti 

  • La normativa in tema di revisione dei prezzi 
  • Casi pratici per la revisione dei prezzi nelle forniture sanitarie 
  • La gestione dei casi di indisponibilità dei prodotti: casi pratici a confronto 

Conoscere le corrette procedure e gli strumenti per gestire il precontenzioso e il contenzioso 

  • Corrette procedure aziendali per la gestione del precontenzioso e la gestione del contenzioso 
  • Ricorsi: termini di impugnazione e provvedimenti da impugnare 
  • Esame della più recente giurisprudenza in materia di forniture sanitarie. 

24 gennaio 2025

9.30 – 13.00  

Il processo di valutazione delle proposte commerciali della sanità privata 

Logica degli acquisti ed elementi per la definizione di strategie interne di valore 

  • Valutazione del livello di servizio attesa 
  • Valutazione del budget come leva decisionale 
  • Valutazione, introduzione e monitoraggio 

Strategie commerciali dell’azienda sanitaria privata e percorso decisionale in tema di Procurement che portano a una partnership win-win 

  • Analizzare i fattori di attrattività e competitività  
  • Seguire un modello di interazione tra i diversi fornitori 
  • Valutazione dei prodotti e dei DM 

Cambiamento dell’approccio di acquisto in funzione dei cambiamenti di mercato nazionali e globali 

  • Programmazione e gestione degli acquisti e dei contratti in situazioni critiche (pandemia, inflazione, aumento energia e materie prime) 

Aspetti contrattualistici tipici del Procurement interno per uno scambio di best practices 

  • Gestione contrattualistica dei progetti commerciali, dalla valutazione al monitoraggio e gestione dei dati 
  • Interazione dei diversi stakeholder e condivisione della conoscenza 

Analisi di casi pratici dell’esperienza dell’Head of Procurement di azienda sanitaria privata 

30 gennaio 2025 

9.30 – 11.00 

Il punto di vista di chi vende alla sanità 

Approccio dei fornitori al mercato e stipula di partnership 

  • Analisi degli aspetti commerciali e regolamentari 
  • Approfondimento delle norme di compliance 
  • Esamina delle procedure interne per garantire la correttezza e trasparenza dei rapporti tra le Parti, approfondimento del Modello Organizzativo e di controllo 231 interno 

11.30 – 13.00 

Analisi alla luce del Nuovo Codice Contratti 

  • Le conseguenze delle disposizioni del Nuovo Codice Contratti per l’ufficio acquisti

31 gennaio 2025 

9.30 – 13.00 

I Driver decisionali del processo di acquisto della sanità pubblica 

Il processo aziendale di valutazione dell’innovazione e il conseguente procedimento d’acquisto 

  • Affrontare le conseguenze del processo di centralizzazione degli acquisti in sanità 
  • Esaminare i termini di pagamento nel mondo sanità 
  • Soddisfare, nei procedimenti di acquisto, le necessità dell’azienda nel rispetto del vigente quadro normativo  

Conoscere gli aggiornamenti del legislatore sulla revisione dei prezzi degli appalti a seguito del DL 4/2022 

  • Le prescrizioni a carico della stazione appaltante 
  • Misure di prevenzione e contenimento adottate dal legislatore a seguito dell’aumento dei costi delle materie prime 

Gestire la relazione con le figure preposte agli acquisti in sanità per stipulare accordi di successo 

  • Criteri di aggiudicazione 

Sapere quali sono i criteri di scelta dei fornitori da parte della Sanità per ottenere più facilmente la collaborazione 

  • Conoscere gli aspetti che vengono monitorati maggiormente 
  • Conoscere i criteri di validazione
    – Caratteristiche ambientali e di innovazione del prodotto
    – Organizzazione, le qualifiche, le procedure, l’esperienza, il servizio post-vendita e l’assistenza tecniche dei fornitori, i costi 

Esercitazione 

Lettura del capitolato e del disciplinare per far emergere i punti critici per i fornitori e predisporre i documenti di gara in maniera più appropriata 

  • Lettura del capitolato e sua interpretazione 
  • Analisi del disciplinare per capire i punti di forza della propria proposta da trasferire nel progetto tecnico 
  • Dall’interpretazione delle caratteristiche tecniche di prodotto all’applicazione del principio di equivalenza dell’Art.68 D.Lgs. n. 50/2016 
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Date e sedi


Vendere alla Sanità23 Gen 2025 > 31 Gen 2025
In promozione 1.099,00 €fino al 19/12
14 ore
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